ارزیابی موشکافانه مدل کسب‌وکار

در ارزیابی موشکافانه سرمایه‌گذاری خطرپذیر، سرمایه‌گذاران مدل‌‍ کسب‌وکار را مدنظر قرار می‌دهند تا از دوام کسب‌وکار و قابلیت‌های آن اطمینان یابند. در این مقاله، نکات مهم ارزیابی موشکافانه مدل کسب‌وکار استارتاپ‌های سرمایه‌پذیر را مرور می‌کنیم.

اقتصاد واحد

برای ارزیابی ماندگاری یک مدل کسب‌وکار، باید به دقت اقتصاد واحد آن کسب‌وکار را بررسی کرد؛ اقتصاد واحد شامل تجزیه کردن درآمد و ساختار هزینه به کوچک‌ترین واحدهای ممکن است.

اقتصاد واحد به کوچکترین قسمت کسب‌وکار که می‌توان آن را برای درک منشأ بنیادین درآمد و هزینه‌ها، اندازه‌گیری کرد، می‌پردازد؛ به عنوان مثال غالباً از ارزش متوسط قرارداد یا AVC[1] به عنوان یک معیار برای شرکت‌های نرم‌افزار به عنوان سرویس (SaaS) استفاده می‌شود یا برای یک شرکت کالاهای مصرفی یک بسته چیپس هم می‌تواند مصداق این واحد باشد.

از معیارهای سنتی که برای ارزیابی شرکت‌های جاافتاده از آنها استفاده می‌شود نمی‌توان برای شرکت‌های نوپا استفاده کرد؛ در نتیجه، بهتر است از معیارهای صنعتی خاص برای استارتاپ‌ها (مخصوصا شرکت‌های نرم‌افزاری) بهره برد. به عنوان مثال نسبت LTV بهCAC در میان شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) برای بررسی استارتاپ‌های نرم‌افزاری استفاده می‌شود.

اما پیش از بررسی انواع معیارها، کل بازار در دسترس ([2]TAM) و نفوذ در بازار[3] باید با نیاز صندوق تطابق داشته باشد. این مسئله نشان می‌دهد چرا سرمایه‌گذاران خطرپذیر (با یک ضریب ایمنی منطقی) فقط بازارهایی با ظرفیت خاص را که شرکت بتواند اهداف درآمدی را به دست بیاورند هدف قرار می‌دهند.

واربی پارکر[4]: مدل مستقیم به مصرف‌کننده[5] (DTC)

شرکت واربی پارکر موفقیت قابل توجهی را در جذب مشتریان و مقیاس‌پذیری با قرار گرفتن در میان اولین نسل شرکت‌های «مستقیم به مصرف‌کننده» (DTC) به دست آورده است؛ این شرکت‌ها به طور جداگانه روی زنجیره عرضه که به موجب آن هزینه‌های بدون ارزش افزوده حذف شده بودند، تکیه می‌کنند. مجراهای آنلاین خرده‌فروشی، پخش داخلی[6] و بازاریابی با محوریت شبکه‌های اجتماعی نیز از ویژگی‌های شرکت‌های DTC هستند.

واربی پارکر یک هویت بصری برند براساس شفافیت برای مشتریان و ماندگاری مدنظر بازار، طراحی کرده که به طور خاص برای صنعت خرده‌فروشی اهمیت دارد.

علی‌رغم تصویر برند پریمیوم که همیشه با واربی پارکر به ذهن خطور می‌کند، در ابتدا قیمت‌گذاری این شرکت به‌صورت عامدانه پایین نگه ‌داشته شده بود؛ علاوه‌براین هر گونه افزایش ناگهانی در قیمت‌گذاری در تضاد با اصول بنیادین شرکت بود (که مربوط به بحث چند پاراگراف قبل ما در مورد ضرورت بینش بلندمدت است).

با حذف ناحیه‌هایی که باعث فشار حاشیه‌ای[7] می‌شدند (به عنوان مثال امتیاز برند[8]، هزینه‌های فریم)، واربی پارکر توانست فریم‌ها و لنزهایی را با قیمت پایین 95 دلار به تعدادی از بوتیک‌های لوکس عرضه کند، بدون اینکه کیفیت یا استایل را فدا کند.

با وجود قیمت‌گذاری پایین، این استارتاپ توانست سود سالمی را داشته و در نهایت برای اولین بار از تاسیس خود در سال 2010، در حوالی سال 2017 به EBITDA (درآمد قبل از بهره، مالیات و استهلاک) مثبت برسد.

یکی از مهمترین جنبه‌های مدل کسب‌وکار این است که چقدر امکان تکرارپذیری دارند، چرا که این ویژگی به‌طور مستقیم در مقیاس‌پذیری بالقوه استارتاپ تاثیرگذار است.

به همین دلیل، شرکت‌های سرمایه‌ بَر[9] به نسبت شرکت‌های دارایی سبک[10] بسیار کمتر سرمایه‌گذاری خطرپذیر جذب می‌کنند. ضمناً این نشان می‌دهد که چرا صنعت نرم‌افزار میزان نامتناسبی از بهره از سرمایه‌گذاران خطرپذیر دریافت می‌کند.

علت اصلی به مفهوم «اهرم عملیاتی[11]» مربوط است که نشان‌دهندۀ بخشی از هزینۀ کل است که به طور نسبی، ثابت است. در نتیجه، شرکت‌هایی با بخش بزرگتری از هزینه‌های ثابت در ساختار هزینه خود، اهرم عملیاتی قوی‌تری دارند.

در صورتی که اهرم عملیاتی یک شرکت بالا باشد، هر واحد حاشیه‌ای که فروخته شود، هزینه‌های کمتری خواهد داشت و محصول می‌تواند (حداقل به‌صورت تئوریک) سریع‌تر مقیاس‌بندی شود.

به راحتی می‌توان تصور کرد که این اتفاق برای استارتاپ‌های نرم‌افزاری رخ دهد؛ به محض اینکه یک نرم‌افزار توسعه پیدا می‌کند، شما به صورت فرضی می‌توانید همین نرم‌افزار را به میلیون‌ها مشتری بفروشید، بدون اینکه به توسعه‌دهندگان بیشتری نیاز داشته باشید. درنتیجه برای این استارتاپ‌های نرم‌افزاری، هنگامی که مرحله توسعه محصول به پایان رسید، اصلی‌ترین سرمایه‌گذاری نیز به پایان می‌رسد.

درحالی‌که استارتاپ‌ها دائماً روی ارتقای محصول خود براساس بازخوردهای کاربران و در جهت برطرف کردن ایرادها کار می‌کنند، این هزینه‌های توسعه معمولا در مقایسه با طراحی و تولید محصول اصلی، حاشیه‌ای محسوب می‌شوند.

جدول 1:

به خاطر داشته باشید که اهرم عملیاتی بالا همیشه بهتر نیست و موقعیت‌هایی وجود دارد که در آنها نوع مدل کسب‌وکار می‌تواند برای شرکت زیان‌بار باشد (مانند استفاده از تأمین مالی از محل استقراض[12]).

در این مقاله ارزیابی موشکافانه مدل کسب‌وکار را بررسی کردیم که از ضروریات ارزیابی موشکافه سرمایه‌گذاری خطرپذیر است. در مقاله‌های بعدی ارزیابی موشکافانه ریسک‌ها را مرور خواهیم کرد. مقاله ارزیابی موشکافانه تیم و محصول را مطالعه کنید.

[1] Average contract value

[2] Total addressable market

[3] Market penetration

[4] Warby Parker

[5] Direct-to-consumer

[6] in-house distribution

[7] Margin pressure

[8] Brand licensing

[9] Capital-intensive

[10] Asset-light

[11] Operating leverage

[12] Debt financing

منبع: wallstreetprep

ترجمه اختصاصی برای وبسایت تکنوتجارت: محمدحسن هاشم‌خانلو

ویرایش: حسین علیپور (سرپرست سرمایه‌گذاری خطرپذیر)