مواجهه با انواع سرمایه‌گذاران خطرپذیر شرکتی
اتخاذ رویکردی مناسب برای مواجهه با انواع سرمایه‌گذاران خطرپذیر شرکتی در اکوسیستم نوآوری بسیار کلیدی است چرا که مفهوم سرمایه‌گذار خطرپذیر شرکتی (CVC) در حال شکوفایی است و در سال 2018 بیش‌از 50 میلیارد سرمایه به سرمایه‌گذاران خطرپذیر شرکتی اختصاص پیدا کرده است. طبق گزارش Corporate Venturing Research Data هزینۀ برآمد[1] سرمایۀ CVCها بین سال‌های 2013 و 2018 افزایش چشمگیر 400 درصدی داشت. در حال حاضر صدها CVC فعال هستند و برخی منابع حاکی از این است که نیمی از تمام راندهای سرمایه‌گذاری شامل سرمایه‌گذار استراتژیک می‌شود.
این افزایش تحت‌تأثیر دو عامل بوده است: 1) فضای فناوری شتاب بیشتری گرفته و شرکت‌های بزرگ می‌دانند که برای پاسخ به نیازهای بازار باید سریع‌تر نوآوری کنند و 2) شمار استارت‌آپ‌هایی که دنبال سرمایۀ CVC هستند بیشتر شده است زیرا بنیان‌گذاران برای رشد کسب‌وکارشان دنبال چیزی بیشتر از سرمایه‌گذار خطرپذیر سنتی هستند.
Kruze Consulting و Goodwin در روند تأمین مالی با صدها استارت‌آپ همکاری کرده‌اند من‌جمله استارت‌آپ‌هایی که با CVCها همکاری می‌کنند. این دو شرکت و مدیرانشان همراه هم دهه‌ها تجربه در مشاوره به بنیان‌گذاران در روند جذب سرمایه و بعد از آن دارند.
برای کمک به استارت‌آپ‌ها برای آشنا شدن با تراکنش‌های CVC راهنمایی از کار با CVCها تهیه کرده‌ایم. در این بخش به انواع CVC می‌پردازیم و همچنین بهترین راه برای مواجهه با هرکدام و نکات کلیدی در طول گفت‌گوهای اولیه را توضیح می‌دهیم.
سه نوع سرمایه‌گذار خطرپذیر شرکتی
CVCها تقریباً در سه دسته خلاصه می‌شوند:
1) نسخۀ شرکتی یک بستر سرمایه‌گذاری نهادی[2]
به این معنا که آن‌ها درصدد استفاده از دارایی‌های استراتژیک شرکت مادرشان[3] هستند تا پرتفویشان را مقیاس‌پذیر کنند و درآمد زیادی به دست بیاورند. گرنت آلن[4]، شریک عمدۀ SE Ventures، بازوی سرمایه‌گذاری خطرپذیر شرکتی Schneider Electric گفته است: «این نوع از CVC صرفاً یک سرمایه‌گذار خطرپذیر مالی است با این تفاوت که یک شرکت بزرگ پشتش است و توان باز کردن کانال‌های واقعی درآمد را دارد.»
2) CVCهای استراتژی‌محور[5]
این سرمایه‌گذاران فقط انگیزۀ بازگشت سرمایه ندارند بلکه به نوآوری هم بها می‌دهند. این CVCها دنبال راه‌های برون‌سپاری هستند تا همچنان مدیریت امور در دستشان باشد و از فناوری‌های جدیدی که ممکن است به شرکت مادرشان سود برساند آگاه شوند. این مقوله همچنان به فکر بازگشت سرمایه است اما نظرشان دربارۀ بازگشت سرمایه متفاوت از سرمایه‌گذاران سنتی است.
3) «توریست‌ها»
این سرمایه‌گذاران بازوهای سرمایه‌گذاری تازه‌تأسیس و نسبتاً بی‌تجربۀ شرکت‌ها هستند، معاملات کمی انجام داده‌اند و زمان کافی برای ایجاد فرایند قوی یا استراتژی قرارداد نداشته‌اند.
هرچه دنیای CVCها تخصصی‌تر می‌شود، CVCها بیشتر در طبقۀ اول جای می‌گیرند. برای کسب‌وکارهایی که دنبال سرمایه‌گذاران CVC هستند، آن‌هایی که در مقولۀ نهادی یا استراتژیک قرار دارند می‌توانند ارزش عظیمی ایجاد کنند. اما هر استارت‌آپی باید بداند که با کدام نوع CVC طرف است و اهداف مشخصی داشته باشد تا بتواند با اهداف و نقاط‌قوت CVC هماهنگ شود.
تعیین نوع CVC که با آن طرف هستید
قبل از همکاری با یک CVC یا هر سرمایه‌گذار بالقوه‌ای، مهم‌ترین نکته این است که تحقیق کنید. فردی که با او قرار دارید کیست؟ پیشینه‌اش چیست و چه جایگاهی در این گروه سرمایه‌گذاری دارد؟ پاسخ این سؤالات را باید پیش از قرار اولیه بدانید.
در گفت‌گوهای اولیه از CVC بپرسید که آیا سهمی در بودجه دارد یا اینکه بازوی سرمایه‌گذاری مستقل است. پاسخ این سؤالات شما را در روشن کردن اینکه با CVCهای نهادی یا استراتژیک کار می‌کنید کمک می‌کند.
آلن می‌گوید «در مواجهه با سرمایه‌گذارهای شرکتی خیلی مهم است که بدانید با چه کسی صحبت می‌کنید. اینکه تمام سرمایه‌گذاران غیرسنتی را CVC بنامید خطرناک است زیرا برخی از آن‌ها خیلی جدی‌تر از بقیه هستند. بیشترشان تاحدی تعهدات استراتژیک دارند اما خیلی‌ها هم برای اهداف مالی سرمایه‌گذاری می‌کنند.»
پرسش بعدی این است که آیا شما با یک CVC طرف هستید که اهداف مالی دارد یا یک CVC که اهداف استراتژیک دارد؟ اگر بنیان‌گذار هستید باید بدانید نظر سرمایه‌گذار مقابلتان این است که «من دنبال تیمی عالی، بازاری بزرگ و فرصت ایجاد سرمایه و ارتباط برای قوی کردن کسب‌وکار هستم» یا اینکه «من دنبال یک راهکار/محصول/بستر هستم که وارد شرکتم کنم یا از آن برای وارد کردن شرکتم به بازارگاه‌ها یا فناوری‌های جدید استفاده کنم.»
تأکید می‌کنیم، راه فهمیدن اینکه با کدام نوع از CVC طرف هستید این است که پرسش‌های درستی بپرسید. در قرار اول، از فرایندهای سرمایه‌گذاری‌شان بپرسید، سرمایه‌گذاری‌ها چطور انجام می‌شوند و آیا حمایت مالی از واحد کسب‌وکار استراتژیک برای قرارداد ضروری است؟ پاسخ این پرسش‌ها مشخص می‌کند که CVC متعلق به گروه 1 است یا 2 و شما را در جایگاه بالادست قرار می‌دهد تا تصمیم بگیرید که آیا این سرمایه‌گذار بالقوه برایتان مناسب است.
ریک پروسکو[6]، مدیر Comcast Ventures، می‌گوید: «دنبال کسی باشید که کسب‌وکارتان را می‌شناسد، با شما قرار می‌گذارد و اساس ارتباط را چیزی بیش از سرمایه می‌داند. در بازار سرمایۀ امروز، بنیان‌گذاران هم پول می‌خواهند هم ارزش. دنبال CVCای باشید که تجارب ارزشمندی دارد و دنبال کسی باشید که پیش‌تر در این حوزه عمل کرده باشد یا بینش و تجربۀ ارزشمندی داشته باشد.»
آنچه باید پیش از همکاری با CVC بدانید
زمانی که ارزیابی اولیه‌تان تمام شد، ارتباط شکل گرفت و مشخص شد که فلان CVC می‌تواند سرمایه‌گذار قدرت‌مندی در کسب‌وکارتان باشد، فاکتورهای مهمی را پیش از ورود به مرحلۀ بعدی باید درنظر بگیرید. این فاکتورها عبارت‌اند از:
توقع ارزیابی محصول و فنی[7] بیشتری داشته باشید
CVCها می‌توانند از متخصصان محصول، فنی و بازار درون سازمانشان در طول مرحلۀ ارزیابی بایسته[8] استفاده کنند. به همین دلیل، سطح ارزیابی محصولشان معمولاً دقیق‌تر از سرمایه‌گذاران خطرپذیر سنتی است. آمادۀ مداقۀ متخصصان مربوطه باشید. اما این روند ارزیابی احتمالا شما را با مشتریان و شرکای بالقوۀ درون شرکت آشنا می‌کند بنابراین از این زمان به نفع خود استفاده کنید.
بدانید که باید اطلاعات محرمانه را با یک شرکت بزرگ در میان بگذارید
اریک بودَن[9]، مدیر Touchdown Ventures می‌گوید: «CVCها می‌دانند که میزان اعتبار شما بسته به میزان شهرت شماست. بنابراین CVCهای کمی وجود دارند که اطلاعات محرمانه را فاش کنند زیرا می‌دانند به شهرتشان لطمه می‌خورد.»
بااین‌حال مهم است که بنیان‌گذاران آینده‌نگر باشند و در زمان اشتراک اطلاعات استراتژیک عمل کنند و پیش از ارائۀ اطلاعات مالی، فنی و رقابتی مطمئن شوند که CVC قصد معامله دارد. امکانش هست که تیم تجاری CVC با به دست آوردن اطلاعات شما مزیت غیرمنصفانه‌ای به دست بیاورد یا از CVCشان برای به دست آوردن اطلاعات ارزشمند برای رقابت استفاده کنند.
از طرف دیگر، در میان گذاشتن اطلاعات محرمانه راهی عالی برای روبه‌روشدن با تیم درونی شرکت مادر است. مهم این است که خوب بدانید چه چیزی را با چه کسانی باید به اشتراک بگذارید و پیش از شروع ارزیابی، شرایط مشخصی برای CVC تعیین کنید.
پروسکو می‌گوید: «خیلی مهم است که بدانید سرمایۀ شرکتی چه ساختاری دارد و چطور باید اطلاعاتی که به اشتراک گذاشته‌اید را کنترل کنید. شاید به نفعتان باشد که اطلاعاتتان را با یک واحد کسب‌وکاری که از شناخت کسب‌وکارتان سود می‌برد به اشتراک بگذارید. اما اگر احتمال دارد CVC تبدیل به رقیبتان شود، مراقب اطلاعاتتان باشید.»
خطر تغییر رژیم وجود دارد
شرکت‌های بزرگ سازوکارهای خاص خود را دارند. کارکنان می‌روند، مدیران تغییر می‌کنند و اولویت‌ها عوض می‌شوند. در آغاز کار سؤالاتی از این قبیل بپرسید: اگر مدیر تجاری شما که سرمایه‌گذاری را هدایت می‌کند استعفا بدهد چه کسی از شرکتتان حمایت می‌کند؟ اگر کسی که بازوی سرمایه‌گذاری را مدیریت می‌کند اخراج شود چه بر سر CVC می‌آید؟ اگر کسی که قرار را هماهنگ کرده جا بزند سهم شما حفظ می‌شود؟ شرایط ارتباطات تجاری چیست؟ خیلی مهم است که پیش از شروع ارتباط، درک درستی از سازوکارهای درونی داشته باشید.
آلن می‌گوید: «عموماً هرچه یک شرکت موفق‌تر باشد، بیشتر احتمال دارد که CVC برقرار بماند. حتماً به اطلاعات افراد توجه کنید. توجه کنید که چه مدت است مشغول‌اند، آیا از این شاخه به آن شاخه پریده‌اند یا نه. اگر شریک سرمایه‌گذار شما به‌تازگی از شرکت مادر بیرون آمده و فاقد تجربۀ ارزشمندی در زمینۀ سرمایه‌گذاری است، بنابراین سود و ضرر تصمیمی که می‌گیرید پای خودتان است.»
CVC ممکن است تحت قوانین نظارتی قرار بگیرد
بسته به صنعت، قوانین نظارتی دولت بر قرارداد شما تأثیر می‌گذارد. مثلاً بانک‌ها متعهد به پیروی از قوانینی هستند که میزان حق رأیشان را کم می‌کند. اگر شرکت شما فناوری‌های به‌خصوصی را تولید می‌کند، سرمایه‌گذاران خارجی باید تابع قوانین CFIUS[10] باشند. به‌طور کلی، CVCها می‌دانند باید از چه قوانینی پیروی کنند. اما ممکن است آن‌ها را در مراحل پایانی مطرح کنند و باعث تأخیر در روند کارها شوند.
تراکنش‌های تجاری با بازوی شرکتی ممکن است سرعت امور را کم کند
CVCهای کاملاً استراتژیک معمولاً می‌خواهند همراستا با قرارداد سرمایه‌گذاری، تراکنش‌های تجاری هم انجام شوند. فرایندهایی که در این تراکنش‌ها وجود دارند معمولاً بیشتر از فرایند تأمین مالی طول می‌کشند که نهایتاً اگر CVC سرمایه‌گذار کلیدی در دوره‌های سرمایه‌گذاری نباشد مشکل‌زا می‌شوند. اگر با نوع دوم CVCها طرف هستید، این مشکل را زودتر مطرح کنید و ببینید می‌توانید این دو روند را از هم جدا کنید و پیش از نوشتن قرارداد تجاری، مسئلۀ سرمایه‌گذاری را حل کنید یا نه.
بهترین رویکرد در قبال سرمایه‌گذاری خطرپذیر شرکتی
CVCها سرمایه، منابع انسانی و شراکت شرکتی را برای استارت‌آپ‌ها به ارمغان می‌آورند. چه بخواهید سرمایۀ CVC داشته باشید چه نخواهید، می‌توانید صرفاً از نزدیکی به CVCها منتفع شوید، چه واحدهای کاری مشابهی داشته باشید چه در فضاهای دیگر کار کنید. ملاقات اولیه هم به شما فرصت ارائۀ فروش می‌دهد هم به CVC فرصت آشنایی با یک محصول یا تیم و به‌دست آوردن بینش‌های معاملاتی می‌دهد. اگر بنیان‌گذار هستید از این طریق فرصت فروش قدرت‌مندی به دست می‌آورید که ممکن بود در غیر از این شرایط تا ماه‌ها یا حتی سال‌ها به دست نیاورید.
پروسکو می‌گوید: «حتی اگر از CVC جواب نه شنیدید، ملاقاتتان ممکن است باعث ارتباط کاری موفقی شود که خود به فرصت فروش در آیندۀ نزدیک بینجامد.»
اشتباه در مواجهه با سرمایه‌گذاران CVC زمانی رخ می‌دهد که بگویید: «من که نمی‌توانم از سرمایه‌گذار خطرپذیر نفعی ببرم پس بد نیست سراغ سرمایه‌گذار خطرپذیر شرکتی هم بروم چون آن‌ها معمولاً موافقت می‌کنند یا شرایط بهتری دارند.» این رویکرد تمام راه‌ها را می‌بندد و شرکا، سرمایه و فرصت‌های ارزشمندی را که می‌توانستند باعث رشد استراتژیک کسب‌وکارتان شوند از بین می‌برد.
درنهایت، خوب حواستان به شریکی که انتخاب می‌کنید باشد. باید بدانید که اول و آخر این کسب‌وکار مال شماست و مسئولیت انتخاب شریک سرمایه‌گذاری مناسب بر دوش شماست.
[1] capital expenditures
[2] institutional venture platform
[3] parent company
[4] Grant Allen
[5] Strategically-minded CVCs
[6] Rick Prostko
[7] product and technical diligence
[8] due diligence
[9] Eric Budin
[10] Committee on Foreign Investment in the United States: کمیتۀ سرمایه‌گذاری خارجی در ایالات متحده
منبع: تکنوکرانچ
مؤلفان: اسکات اورن و بیل گرونی
May 27, 2020
ترجمه و ویرایش اختصاصی برای وبلاگ تکنوتجارت
نظرات کاربران